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    采用先价值后价格的技巧 时间:2019-03-12

    广东新11选5 www.ljik.net   销售员不要老在价格上与顾客纠缠,因为价格永远对键售员不利,事实一个总是通过降价来达到销售的销售员不是优秀的销害员。下面是小编为大家收集关于采用先价值后价格的技巧,欢迎借鉴参考。

    采用先价值后价格的技巧

      以下这些常见的销售场景就是我们销售员经?;岱傅拇砦螅?/p>

      顾客:“你们的产品听说还不错,就是贵了点。”

      销售员一:“我们的产品比其他产品要高档、耐用,XXX花园(当地高档住宅)的人很多买我们。”

      解读:显然这句话说明销售员对产品的定位是“使用感觉比较好+高档产品高端消费” ,这正好与顾客的定位相左。也就等于对顾客进行了错误的暗示:这款产品是高端产品,是给大款用的,所以才贵。这时顾客会想那等以后有钱再说吧。

      销售员二:“电器是用一辈子的,要买就买好的。”

      解读:等于告诉顾客正确的价值取向是“买贵的才是好的” .换言之,等于是同意了顺客的看法:这款机型就是贵!但顾客其实想买的是好而不贵的产品,销售员这样应对就不是要成交,而是要“断交” ,根本没和顾客说到一块儿去。

      销售员三:“我们的产品比别人的口碑都好,这您也知道,贵也贵得实在。”

      解读:还是在“贵”上打转转,并没有顺从顾客的立场解释为什么这款产品其实并不贵。

      销售员四:“拜托,这样子还嫌贵。”

      解读:暗示顾客如果嫌贵就不要买了,有看不起顾客的味道。

      销售员五:“小姐,那您多少钱才肯要呢?”

      解读:过早陷入到讨价还价的被动局面,很容易使顾客对货品质量失去信赖,纯粹属于销售员自己主动挑起价格战,使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素。

      销售员六:“打完9折下来也就180元,已经很便宜了。”

      解读:属于销售员主动让步,使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。

      销售员七: “连我们这里都嫌贵,那你在全中国都买不到。”

      解读:显得太狂妄自大,令顾客感觉很不舒服。

      销售员八: “无论我们报价多少,你都会嫌贵。”

      解读:抢白顾客,暗示顾客不讲理。

      顾客的需求本来是“好用+实惠” ,以上的销售员都没有从这一根本点出发解释“好用+实惠” 你不从顾客的买点出发,就没有交易可言了。抱怨产品价格贵,这是多数顾客会说的话,对于这类顾客,销售员与顾客对价格进行反复讨论是最不明智的。销售员不能因为顾客说贵了,就惊慌失措或者生气。而应该采取“先价值后价格”的计策,通过列举产品的核心优点,在适当的时候与比自己报价低的产品相比较,列举一些权威专家的评论及公司产品获得的荣誉证书或奖杯等实例从多方面引导认可“一分钱一分货”的道理,让顾客充分认识到产品能给他带来的价值,消除顾客认为“昂贵”的感觉。

      销售人员要告诉顾客一个道理,即买东西其实不一定是越便宜越好,关键是要看是否适合自己。所以销售员可以通过强调商品的卖点,告诉顾客付太多的钱并不明智,但付太少的钱风险更大的道理。付得太多,你只是损失掉一点钱,但如果你付得太少,有时你会损失所有的东西,因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能的。

      销售员可以如此引导顾客认识。并询问顾客的看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买,而在细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题,在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。

    采用先价值后价格的技巧
    销售员: "确实,我承认如果单看价格,您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些,是因为我们在质量上确实做得不错,我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理,您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了,那多浪费呀,您说是吧?我们这个品牌的专用灯具使用寿命长达800小时,是普通白炽灯和灯具的8倍。又具有节能功能,能达到白炽灯60瓦的亮度,但是耗电量只需白炽灯的20%.虽说买时贵,但您用时就便宜啦。我给您算笔账您就清楚了。

      销售员在采用“先价值后价格”的计策之前,要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令,例如: "买对一样东西胜过买错三样东西。”有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触

      动而改变了自己的购买习惯。

      在推介产品的过程中,销售人员要把握住产品的品质、工艺与外观等方面的优点,同时采用比较法、拆分法等计策向顾客友好地解释产品物超所值的原因,设法让顾客理解你产品的价值和认同由此带来的利益,让他们相信产品的价格与价值是相符的。另外,在列举要点的同时,销售人员可引用一些感性的数值,或者做一些辅助性的演示工作,加强销售话术的可信度。


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